Amazonせどりでの成功は、適切なタイミングでの価格設定にかかっています。
しかし、多くのせどらーが価格設定でつまずき、利益を逃しています。
この記事ではAmazonせどりのプロ、まいが実践する価格設定の秘訣と戦略を明らかにします。
この記事を読むことで、価格設定、市場価格の把握方法、価格競争を避けるコツ、FBAを最大限に活用する戦略など、Amazonでの売上を伸ばすための具体的な方法を学べます。
せどりでの収益を最大化し、競合に差をつけるための重要な知識を手に入れましょう。
まい
完全在宅で梱包/発送/基本不要なせどりを教えています。
リサーチはツールとトレンドで半自動化&時短しています。
2021年 年商1.5億/利益4,500万
2022年 年商1.7億/利益5,500万
30代に病気治療で2,000万の貯金ゼロ→42歳で法人化12年目
現在2つのせどり塾運営|メルマガ総登録者数1.6万人|塾生累計621人中最高月商350万。
2018年「お金が儲かる片付け術」三笠書房より商業出版。
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目次
Amazonせどりで成功するための価格設定の基本
Amazonせどりにおいて、価格設定は利益に直結する重要な成功への鍵です。
特にせどりを始めて間もない初心者の皆さんが最初に理解すべきは、商品は「安いものから売れる」訳では無い、ということです。
お客様は色々な立場で商品を見ています。
例えば以下のような考えがあります。
- 新品しか欲しくない
- 高くても新品が良い
- 明日必ず手元に配送してほしい
- 状態が少しくらい悪くてもとにかく安い商品がほしい
- そこそこの値段できれいな中古商品がほしい
あなたはどのお客様に自分の商品を販売しますか？
価格設定は単に商品を売るだけでなくではなく、Amazonでのあなたの立ち位置を表す戦略的なツールなのです。
適切な価格設定により、利益を最大化しつつ、競合他社と差別化を図ることが可能です。
効果的な価格設定
市場価格を把握する
まず、市場価格を把握しましょう。アマゾン上の同様の商品の価格を調査し、その平均価格を基準に設定するのが一般的です。
しかしながらAmazonでは以下の項目が特に重要です。
- ショッピングカートが取れているか？
- 中古のショッピングカートが取れているか？
- そもそもショッピングカートが取れていないのか？
その他様々なシュチュエーションによって、同じ商品でも値段の設定方法が違います。
ショッピングカートとは？
ショッピングカート獲得とはAmazonのサイトでワンクリックでカートに入れることができる機能でPCのサイトでは右上の「カートに入れる」や「今すぐ買う」という部分です。
この部分に表示された場合、購入率が格段に上がります。
Amazonで購入したことがある方はわかるかもしれませんが、この商品を買おうと思った時、とりあえず右上に表示されている「カートに入れる」、「今すぐ買う」をクリックして購入した経験があるのではないでしょうか。
新品のショッピングカートが取れている場合の価格設定
もしあなたが新品商品を仕入れて、新品商品がショッピングカートを取れている場合、まずはショッピングカートの値段に合わせて出品しましょう。
今回の場合は12,970円にするということです。
なぜならショッピングカートが一番売れやすいからです。
ショッピングカートを取っている出品者は定期的に入れ替わります。
今現在ショッピングカートを取っている出品者が売れないと次の人がショッピングカートを取れない、というわけではありません。安心してください。
ショッピングカートの価格が一番売れやすいので、仕入れ時にショッピングカートの価格がどれくらいなのかもチェックしましょう。
中古のショッピングカートが取れている場合の価格設定
もしあなたが中古商品を仕入れて、中古商品がショッピングカートを取れている場合、まずはショッピングカートの値段に合わせて出品しましょう。
その際に「コンディション」に合わせて価格設定するようにしてください。
今回の場合、「良い」のコンディションでショッピングカートが取れています。
あなたの仕入れた商品が「良い」だった場合、同じ6,980円で出品すると良いでしょう。
あなたの仕入れた商品が「可」だった場合、ランクが一つ落ちますので、非常に良いより安くしないと売れにくいです。
コンディションに見合った価格設定を行いましょう。
ショッピングカートが取れていない場合の価格設定
もしあなたが中古商品を仕入れて、上記画像のようにショッピングカートを取れていない場合、価格設定はちょっと厄介です。見本がありませんからね。
そのような場合の価格設定について説明します。
新品でショッピングカートがとれていない場合の価格改定
まずは、自分が出品するコンディションのライバル出品者を中心にざっと価格設定を見ていきます。
手順としては以下のとおりです。
- ざっと全体の価格設定を見る
- 見た上で自分が出品するコンディションの価格をさらに見る
- FBAの場合送料無料・翌日配達などの利点を加味して価格を決定する
- FBAの場合は自己出品の価格を基本気にする必要なし
大概は最低価格と最高価格に大きな差があるはずですのでますます価格設定に迷ってしまいます。
あくまでもライバル出品者は送料無料なのか？
有料ならばいくらで設定しているのかを見ていきましょう。
自分がもしFBAを利用した新品出品者ならば、
ライバルはFBA出品者 かつ 新品出品者です。
自己出品者は無視して良いです。
事例の場合、自己出品者のみでFBA新品出品者がいません。
調査時の価格は以下のようになっていました。
| 価格 | 送料 | 合計 |
| 5,170円 | 680円 | 5,850円 |
| 5,170円 | 875円 | 6,045円 |
| 8,899円 | 350円 | 9,249円 |
このような場合、FBAの送料無料・翌日配達などの利点を加味して6,980円くらいつけても売れると考えています。
中古でショッピングカートがとれていない場合の価格改定
中古は以下の商品を事例に解説します。
中古の場合はコンディションが以下の4つに分かれるので尚更やっかいです。
- ほぼ新品
- 非常に良い
- 良い
- 可
まず自分が仕入れた商品のコンディションが上のどれに当てはまるか見極めます。
今回は中古「良い」のコンディションの商品を仕入れたとします。
調査時の価格は以下のようになっていました。
| コンディション | 価格 | 送料 | 合計 |
| 良い(自己出品) | 1,760円 | 410円 | 2,170円 |
| 非常に良い(自己出品) | 1,760円 | 327円 | 2,087円 |
| 非常に良い(自己出品) | 2,261円 | 無料 | 2,261円 |
プライム商品はありませんでした。
送料無料の「自己出品者」が「中古商品‐非常に良い」で2,261円をつけています。
この場合はFBA商品であっても2,261円に近い価格をつけないと売れにくいです。
「送料無料」はそれだけお客様にとって売れやすくなる要因となります。
価格設定は非常にデリケートな問題です。状況によって値段の付け方が違います。
先程も説明しましたが以下の順番で価格をつけていきましょう。
- ざっと全体の価格設定を見る
- 見た上で自分が出品するコンディションの価格をさらに見る
- FBAの場合送料無料・翌日配達などの利点を加味して価格を決定する
- FBAの場合は自己出品の価格を基本気にする必要なし
価格設定に自信がない？
価格設定に迷ったり自信がなかったら私、まいに相談してアドバイスを受けることも可能です。
現在LINE登録の特典として「目標売上から逆算する売上必達ロードマップ作成会」に無料で参加ができますのでぜひ参加してみてください。
価格設定は非常にデリケートな問題で、その人の状況やライバルによって値段の付け方が違います。
最初はこの価格で本当に良いのか迷うこともありますが、その値段でやってみるしかありません。結果どうだったかを検証して次に活かすことが大事です。
価格設定で陥りがちな失敗とは？
価格設定と一言で言っても、かなり奥が深いということがご理解いただけたでしょうか？
しかしながら特にせどりを始めたばかりの頃の初心者が陥りがちな間違いは、
脳死でライバルと同じか、それより少し安い価格を設定することです。
これは価格競争に陥りやすく、長期的には利益を減少させる原因となります。
まずは自分の目で価格を確かめてよく考えましょう。
ショッピングカートの価格が一番売れやすいので、仕入れ時にショッピングカートの価格がどれくらいなのかもチェックしましょう。
商品の価値を価格に乗せる
商品の価値を考えて価格に反映することも重要です。
以下のポイントを考慮しましょう。
- 商品が市場でどう評価されているか
- 特別な付加価値はあるか
- 購入者のニーズにどれだけ応えているか
例えば、レアな商品や高い顧客満足度を提供できる商品は、平均市場価格より高く設定しても良いでしょう。
FBAの場合は送料無料な上FBA手数料を上乗せすることをお忘れなく。
FBAの価格設定についは以降のセクションで詳しく解説しますね。
価格改定でいちばん大事なこと
最後に、一度価格改定をしたらはい終わり、ではありません。
柔軟性を持ってください。
Amazonの市場は常に変動しており、ライバル出品者の増減や季節や需要の変化に応じて価格を調整する必要があります。
特に大事なのは、売れ行きが悪い時にどのように価格を調整するかです。
適切なタイミングで価格を下げることで在庫の滞留を防ぎ、資金の回転率を高めることができます。
価格改定のタイミングは後述する「価格改定のタイミングは週末！」をご覧ください。
FBAを利用する際の価格設定：効果的な戦略とは
アマゾンのFBA（Fulfillment by Amazon）サービスを利用する際の価格設定は、Amazonせどり成功の重要な要素です。
FBAについては以下の記事も参考にしてください。
FBAを利用すると、物流の手間が省ける代わりに、手数料が発生します。
このコストを考慮しつつ、利益を確保しながらお客様が買いやすい適切な価格設定を行う必要があります。
Amazonの手数料を考慮して上乗せ
Amazonの手数料はFBA配送か、自分で発送するかで手数料が変わります。
さらにFBAの場合は商品のサイズや重量、価格によっても手数料が異なってきます。
これらのややこしい手数料計算はアマゾンのFBAシュミレーターで確認しましょう。
簡単にFBA配送、自社配送両方で手数料が確認ができます。
FBAシミュレーターでは上記の画像のように簡単に手数料を計算でき、費用の合計まで把握することが可能です。
この商品あたりの費用 = Amazonの手数料を商品価格に加味して、適切な利益を確保することが大切です。
FBA出品の場合、以下の①から③の手数料がかかります。
- Amazon手数料(販売手数料＋基本成約料(小口のみ)＋カテゴリー別成約料）
- 出荷費用
- 在庫保管手数料
FBAに納品して270日売れないと、長期在庫保管手数料がかかります。
商品の管理はしっかり行いましょう。
FBAを利用するメリットを価格設定に反映
次に、FBAを利用するメリットを価格設定に反映させましょう。
FBA商品はプライム対象となり、より多くの顧客にアピールできるため、通常よりも高い価格設定が可能です。
私の肌感覚ですが、
自己出品者より1,000円から2,000円高くとも問題なく売れていきます。
ぜひ値付けの参考にしてください。
また、「当日発送」などの迅速な配送やカスタマーサービスの向上により、顧客満足度が高まることも価格に反映させることができます。
FBA配送は本当に自己出品者より高くても売れていきますので自信を持って価格設定をしていきましょう。
FBA在庫の管理も考慮する
さらに、FBA在庫の管理も重要です。
長期にわたって在庫が売れ残ると、長期保管手数料が発生するため、定期的な在庫チェックと適時の価格調整が必要です。
特に、在庫が過剰になった場合は、価格を調整して早期の売却を図るべきです。
FBAを利用する際は、コストとメリットを慎重に考慮した価格設定が求められます。
次のパートでは、価格競争を避けるための戦略について詳しく見ていきましょう。
価格競争を避ける方法：利益確保するためにやるべきこと
Amazonせどりで長い目で見て成功を収めるためには、価格競争に巻き込まれず、最低限以上の利益を確保する戦略が必要です。
価格競争は一時的な売上向上には繋がるかもしれませんが、最終的には利益率の低下を招きます。
商品説明を丁寧に書く
価格競争を避ける最初のステップは、「商品説明」です。
商品説明文というと、とかく画一的、同じもののコピペになりがちです。
それでは商品の良さはお客様に伝わりません。
自分の商品が他の出品者とどう違うかを明確にし、その価値をお客様に伝えましょう。
たとえば、商品の品質、傷の有無、特典の有無、迅速な配送などが考えられます。
これらの付加価値は、商品を単なる価格の数字以上のものに変えることができます。
商品説明の書き方の詳細を解説した記事がありますので参考にしてください。
商品説明文の改善だけで売上が向上するのを何度も私自身が体験しています。商品説明文もしっかり記載していきましょう。
FBAで販売する
FBAで販売し、出品価格以外の要素を強化することも重要です。
送料無料、迅速な配送、多様な支払い、Amazonからの顧客サービス、など、自己出品者にはできないサービスを導入することで、価格以外の要因で顧客を引き付けることができます。
Amazonで売り上げを上げていくにはFBAの利用が欠かせません。この記事で解説しているFBAの価格設定を参考にし、しっかり利益を確保した価格設定で売上UPにつなげてください。
価格改定のタイミングは週末！
Amazonは週末が売れやすいので、通常であれば、木曜日の夜（遅くとも金曜の21時までに）価格設定を行いましょう。
最後に、価格設定は柔軟に行いましょう。
市場の変動や在庫状況に応じて価格を調整することが重要です。
ただし、頻繁な価格変更は顧客の混乱を招くことがあるため、慎重に行う必要があります。
このタイミングで価格設定をすれば週末売れやすくなります。
これは私が何百回もテストして導き出した結論です。ぜひやってみてください！
セール期間中の価格戦略：最大限の収益を引き出すコツ
アマゾンでのセール期間は大きな収益機会ですが、適切な価格戦略を立てることが成功の鍵となります。
セール期間中には多くの競合が価格を下げるため、単に価格を下げるだけではなく、賢く戦略を立てる必要があります。
まず、セール期間中の目標を明確にしましょう。
最大の利益を得ることが目標なのか、それとも在庫を早急に減らすことが目標なのかによって、戦略は大きく変わります。
最大の利益を得る場合
利益最大化を目指す場合は、競合との価格差を維持しつつ、適度な割引を行うことが重要です。
割引価格については仕入れ価格との兼ね合いがありますので一律何％値引きと数値を示すことはできません。
ご自身の可能な範囲で値引きを行ってください。
私はまず5％値引きして様子を見ることが多いです。
一方、在庫処分が目標の場合は、より積極的な価格設定が必要になります。
在庫処分の場合
在庫処分の場合、価格を下げるとき最低価格に合わせるのではなく、それよりさらに安く設定してください。
「販売する」ことが目的です。
とにかく「安い」を全面に出して売ることを第一に考えます。
セール期間中の顧客行動の理解
多くの顧客はセール期間中に価格が最も低くなることを期待しています。
そのため、セールの初日に適度な割引を行い、期間が進むにつれて割引率を上げる戦略、つまり売り切ってしまうつもりで価格設定することが有効です。
これにより、初日から購入を促し、セール終了時にはさらに多くの顧客を引き付けることができます。
また、期間限定価格などのAmazonのタイムセールを活用することも有効です。
タイムセールは顧客に急いで購入するよう促す効果もあります。
セール期間中の価格戦略は、競合との差別化と顧客の購買行動を理解することが重要です。
Amazonタイムセールの設定方法は次のセクションで詳しく解説します。
Amazonタイムセール設定方法
ここではAmazonのタイムセール設定方法を詳しく解説します。
まず、Amazonのタイムセール利用には以下の条件があります。
- 大口出品者で、1か月あたり5件以上の評価を取得していること。
- 全体の評価で星の数を4.0以上獲得していること。
- Amazonで販売履歴があり、評価で星の数を3つ以上獲得していること。
- できるだけ多くのバリエーションが組み込まれていること。
- 出品禁止商品、不快感や嫌悪感を与える商品、不適切な商品ではないこと。
- すべての地域でAmazonプライムの対象であること。
- 新品であること。
- 購入者の商品レビューポリシーに準拠していること。
- 価格設定に関するポリシーに準拠していること。
これらの条件を満たしていないとタイムセールは参加できないのでご注意ください。
次に実際の設定方法の解説です。
Amazonセラーセントラルのタイムセールダッシュボードページに移動し、新しいタイムセールを作成するを押しましょう。
タイムセールをしたい商品を選択しましょう。
※申請可能なASINは、自動的にタイムセールダッシュボードに表示されます。
Amazonストアで日本を選択し、タイムセールを実施するスケジュールをお好みで設定しましょう。
タイムセールを設定し、送信して完了です。
上記手順で簡単にタイムセールを設定可能です。利用できる場合は積極的に利用しましょう。
価格改定で自動化ツールは必要か？
Amazonの自動価格改定ツールはAmazonで設定できるものなど便利なものがたくさんありますがツールの導入は必ず必要ではありません。
私は在庫800くらいですが、今でも手動で価格改定しています。
理由は商品の売れ行きや状況を確認しながら価格改定したいからです。
価格をライバルが下げたからと言って一律に下げ続けたらどうなるでしょう？利益は取れなくなってしまいます。
状況によっては、価格を下げるのも踏みとどまったり、商品説明文を変えてみようというような工夫もできるはずです。
また、価格の改定は値下げばかりではありません。状況によっては値上げもありえます。
よって、ツールを導入する必要はありません。
価格改定ツールは使わなくても、目測という手動で価格管理は可能です。
もちろん在庫が2,000、3,000あるような出品者はツールが必要になるでしょう。
ただし在庫800くらいまでは、手動で価格改定可能です。ぜひやってみてください。
ポイント戦略の活用：顧客の満足度を高めつつ利益を上げる方法
Amazonせどりでは、価格設定だけでなく、ポイント戦略を上手く活用することも重要です。
ポイントを効果的に利用することで、顧客の満足度を高めながらも、利益を維持または増加させることが可能です。
ポイントの基本を理解
まず、ポイントの基本的な概念を理解しましょう。
アマゾンでは、購入金額に応じてポイントが付与され、顧客はそれを次回購入時に使用できます。ポイントを多く提供することで、顧客のリピート購入を促すことができます。
念のため申し上げておきますが、Amazonでは出品時のポイント設定は必須ではありません。
ですが、ポイントを設定しておくとお客様から見てお得感が増します。
ポイントで競合他社と差別化する
ポイント戦略を立てる際には、競合他社との差別化を考えましょう。
例えば、競合他社が10%のポイント還元を行っている場合、あなたの商品に15%のポイント還元を提供することで、顧客にとって魅力的な選択肢となります。
ただし、ポイントの提供が利益を圧迫しないように注意が必要です。
また、ポイントを特定の商品や期間に限定して提供することも効果的です。
新商品の登録時やセール期間中に高ポイントを提供することで、特定の商品の売上を促進し、在庫管理を効率化することができます。
最後に、ポイント戦略は顧客の忠誠心を高める手段としても有効です。
ポイントを使ってリピート購入を促すことで、長期的な顧客関係を築くことが可能です。
これは、単に一度の取引に留まらず、持続的なビジネスモデルを構築する上で重要な要素となります。
アマゾンせどりでは、価格設定だけでなく、ポイントなどの付加価値を提供することが、長期的な成功への鍵となります。
私はすべての商品に1%のポイントを設定するようにしています。
まとめ
Amazonせどりでの成功は、効果的な価格設定と戦略的なアプローチにかかっています。
この記事では、せどり初心者にとって重要な価格設定の基本から、FBA利用時の考慮事項、価格競争の回避戦略、セール期間中の価格戦略、そしてポイント戦略の活用までを詳しく見てきました。
この記事で解説した価格設定をまとめると以下になります。
- ショッピングカートが取れている場合はなるべくカートの価格に合わせる
- ショッピングカートが取れていない場合は…
- FBA配送の場合は手数料を加味した値付けを行う
- FBA配送の場合は自己出品者より1,000円から2,000円高くしてもOK
- ポイントは付けても付けないくても良いが付けた方が購入率は上がる
- ポイントが利益を圧迫しないように注意
- まいは全ての商品で1%ポイントを設定
- セール時は在庫処分か最大の利益を上げるかで戦略を変える
これらの知識を活用することで、アマゾンでの販売活動をより効果的に行うことが可能です。
この記事が提供した知識とアイデアを活用し、アマゾンでの販売活動をさらに成長させていただければ幸いです。
価格設定は難しく感じるかもしれませんが意外とシンプルです。この記事でコツを掴めば利益を出せる価格設定ができるようになりますよ。